Category Archive for '客座'

Posted by REX 前幾天與一位朋友交換口碑行銷的觀點,他問我:「若是商品本身的定價因為許多的成本因素無法降低,技術又無法滿足消費者需求,這樣的商品還能夠如你所說的產生出好口碑嗎?」這個問題其實是很多問題的集合,我想應該有必要把這個問題當成題目來寫一篇文章來跟大家分享我在這方面的想法與觀察。 回到原點來思考口碑行銷到底要創造什麼樣的價值

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Posted by REX 長久以來,「推薦」與「口碑」之間的曖昧之處,一直是口碑行銷中的一個模糊地帶。我問過很多人,想了解大家對這兩個概念的看法,有人堅持推薦就「應該是」一種口碑,因為我們不能光是推薦他人商品而不加入自己的評價,而評價本身當然就是一種口碑;也有人堅持推薦「未必是」一種口碑,因為有一些擅長收集資訊的意見領袖,未必是根據自己的口碑來推薦他人商品或服務,而是透過他們豐富經驗所帶來的判斷力而使得他人相信他們推薦是對的。為了更進一步了解這兩者的差異,我試著做了以下分析: 根據自己體驗而來的推薦行為 「消費者體驗」是口碑行銷中很重要的一環。想創造口碑行銷的行銷人幾乎都會花一半以上的資源來為消費者提供一次完美商品體驗,因為初次體驗的結果往往就決定了往後絕大部分推進口碑傳遞的力量。 「體驗」之所以擁有這麼大的力量,主要原因在於這必須實際發生在真實商品的使用情境中,大多數消費者在體驗過後,較少有發表口碑的障礙,當「有口皆碑」,造就口碑傳遞效應的力道就會顯現出來。而伴隨這個力道的推薦行為,通常也較有說服力與影響力。

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  Posted by Gamestu 什麼是長尾理論? 《長尾理論》,是《連線》雜誌總編輯Chris Anderson發表在2004年的《連線》雜誌上,用來描述如亞馬遜、Netflix、eBay、iTunes、Rhapsody等網站的經營模式。 圖 1 長尾理論示意圖 從圖 1可看到,若將同類商品依照銷售量高低排列於座標的橫軸,縱軸為銷售量,可繪出一條「長尾」曲線。位於曲線頭部的商品,是銷量傲人的少數暢銷商品;在曲線長尾的部份,則是其他表現平平的商品。在過去信奉「80/20法則」的時代,企業多認為只要專注於銷售量排名前20%的商品,而後面的商品數量雖多,卻是無利可圖的。 然而《長尾理論》卻指出,在三大力量的運作之下,將使得幾乎所有商品皆有利可圖。因此,若將所有的「長尾商品」相加,將會瞭解到一個非常龐大的數字(長尾商品種類)乘上一個相當小的數字(單項長尾商品的銷售量),仍會得到一個不容忽視的數字。以亞馬遜書店為例,有25%的銷售額來自於實體書店沒有的「長尾商品」,而在狂想曲(Rhapsody)線上音樂網站,只在網路上才找得到的音樂佔了總銷售額的40%。所以,掌握長尾就等於掌握了商機! 好,官話到此結束。如果你只曾在書店翻閱過去、或是在部落格上看過一些文章,瞭解的程度差不多就到這裡。就像《M型社會》一樣,記者天天在寫,卻忽略了大前研一在書中的推論過程是否嚴謹。即使嚴謹,又是否能夠符合台灣的現況?我沒好好讀過,所以還是少談M型社會,談談長尾理論好了。

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Posted by REX 消費者口碑對彼此消費決策的影響力已經是相當淺而易見的事實,只要能有效收集消費者口碑的地方,幾乎都能夠創造出改變市場的價值或潛力;還未能收集口碑的市場領域,也都紛紛在消費者意見回饋上下功夫,沒有任何一個企業經營者能夠對這股消費者決定的洪流掉以輕心。以一個研究口碑行銷的角度來看,雖然目前在口碑行銷的執行對策上仍然有不足之處,但我們似乎更應該往更遠的地方看,去尋找下一個階段的行銷力量,在更長期的目標中,為現在的工作導正方向。 是行銷人決定口碑,還是口碑決定行銷人 我曾聽說一家知名的房屋仲介公司有一個非常有趣的工作編制。該公司分配給這個工作編制的任務相當簡單,就是每天瀏覽相關的網站以及網路討論區,並記錄每一篇不利於公司的負面口碑,必要的時候還要加入討論以澄清一些不實的言論。這種「消滅負面口碑的口碑行銷」據從業人員透露是相當普遍的一種策略,該市場的行銷人員多半認為在競爭如此激烈的環境下,如果有任何瑕疵將會相當不利,最好的狀態就完全沒有負面口碑,因為顧客只會選擇最完美無缺的一家公司。 在與這個行業的從業人員討論時,我可以明確的感受到他們的焦慮,在他們眼中的顧客是如此的多變並難以付出信任,而他們在口碑行銷上的努力多半都是花在塑造良好的企業形象上,更令他們繃緊神經的是一旦他們發現了某種策略奏效,競爭對手幾乎就像自己的影子一般立刻跟進,絲毫不給他們喘息的機會。

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Posted by REX 企業(品牌)執行口碑行銷,所應重視的不只是利用媒體廣告產出的公眾印象,在資訊流通極為發達的現在及未來,內在的口碑價值將會越來越重要。什麼是內在的口碑價值?這個問題幾乎最近遇到我的朋友們都會與我討論,有些行銷界的朋友甚至會感到相當疑惑,他們不明白為什麼講口碑行銷會扯到內部管理相關的部份,這似乎已經超過行銷人的研究範圍。 在討論本文主題之前,我想要先簡述一下內部口碑行銷基本的想法。首先,我們都已經習慣一個企業的內部分成許多部門,諸如:行銷企劃部、管理部、研發部…等,因為管理學告訴我們,分工合作才可以創造出更大的價值。不過,在分工之餘,我們必須知道自己的所作所為都在創造同一個品牌的價值,而這個價值必須要跟我們對外部所傳遞口碑做連結,不是獨立的兩件事。以下我將舉一個反例與正例來說明這個連結的重要性。 某家航空公司對外訴求的口碑是「優質的服務精神」,他們希望不論是經濟艙的顧客或是頭等艙的客戶都認為他們自己接受到業界最好的服務。因為這個口碑訴求,該公司的行銷人員使用了許多策略來達成這個目的,包含在商務艙提供其他航空公司頭等艙才提供的酒品、多配置空服人員、採用知名餐廳所提供的餐點…等。這些策略看起來是相當合理的,事實上如果您不親身體驗,單就他們所提供的DM來判斷的話,這家航空公司的確優於競爭對手。

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Posted by REX 最近我們所經營的社群不太平靜,又出現了每隔一定時間就會來一次的「筆戰」現象。我想,有經營社群經驗的讀者一定都知道這樣的現象是難以避免的,而如何做出維護秩序的正確決定便是我們積極研究的目標。 首先,我們簡單回顧一下之前探討過的課題。在過去的研究中,我們發現社群紛爭的來源其實有一大部份是來自於「發言的機制」,這個發言機制的好或壞,決定了大部分發生紛爭的機率,而所謂「好」的發言機制,根據我們目前的研究應該是一個「減少人對人發言」的模式,舉個例子來說,傳統的討論版多設計成可以讓使用者自由發起議題,然後讓各方的發意見者自由發表,這樣的模式很容易讓意見不同的雙方「針對不同看法的一方的意見」發言,而不再「針對議題討論」,而這就是紛爭的來源。但是諸如維基百科、我們社群中的使用心得發言區,就不是如此,使用者大多針對「事、物」發言,不需要(也沒辦法)針對「不同意見者本身」來發表言論,如此所造成的紛爭就會相對降低。

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口碑,是與市場共創的產物

Posted by REX 當口碑行銷已逐漸被行銷人接受,並且有越來越多行銷策略採用口碑行銷的概念時,預期一定會出現的偏差現象也慢慢浮出檯面。約莫在幾個月前得知,有許多傳播學界的學者們對研究「口碑跟廣告」之間的異同相當有興趣,而他們研究這個題目的原因,據我的推測大致上可分成兩個方向: 其一,有越來越多的媒體向廣告主訴求具有口碑行銷概念的廣告,並誇示它的效果。當然,在這麼大的概念底下一定要有一個明確的切入點才能夠說服人,而他們的切入點大多集中在「創造議題」上,也就是說,以創造議題為引線,企圖創造出一種有別於以往的廣告效應。畢儘,這對一家老練的廣告公司來說,創造議題所需要的創意的手法本來就是自己的本業,而所謂的口碑行銷也不過老牛背上的一層新皮。很明顯的,這其中就有許多方法論可以研究,我自己讀過一些這類的論文,雖然有些大方向我不太認同,但說實在的,在創造議題的細部規劃概念,倒是讓我學的津津有味的地方。 其二,口碑的傳遞,與廣告的傳遞,在研究傳播學的學者眼中是多麼的曖昧而親近(雖然在行銷學的觀點又有些不同)。若以資訊在人和人之間流動的方式這個觀點來看這兩者,那其中的確有許多可能共通的地方,如果可以為它們之間的定義下一個漂亮的註解,那肯定能為學術帶來莫大的價值。

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