[客座專欄] 不收錢的 business model(二)跑跑卡丁車

Posted by Gamestu

為了慶祝  MMDays 的週年生日,來分享一點比較開心的事情。跑跑卡丁車號稱去年最紅的網路遊戲,其實還真的滿好玩的。讓我們來看看號稱免費的網路遊戲怎麼賺錢吧!(MMDays 生日快樂!)

不管是 1.0、2.0,真的要比黏性,什麼網站都比不上網路遊戲。畢竟,即使是 Google、Yahoo! 都還做不到讓人「上網上到死」、「斷送無數年輕人大好前程」這種「豐功偉業」。想從網路上賺錢,不能不瞭解一下網路遊戲怎麼賺錢的。七、八年前台灣第一個網路遊戲「天堂」剛出現,我跟另外一個同學走在路上拿到免費試玩光碟,回家後想說反正免費,不玩白不玩。想不到一玩就停不下來!經過十五天的試玩期之後,我們就加入了長期繳月費的行列…。看,即使是沒啥零用錢的高中生,一樣願意每個月在網路上花三百塊;網路上顯然不是「沒錢」的問題,而是有沒有「價值」的問題。

接下來的幾年,各家遊戲軟體公司紛紛跳入網路遊戲市場,收費機制都差不多:公開測試幾天之後,要玩就要花錢買了。從此,藍海漸漸變紅,因為每個遊戲玩起來都差不多,喝藥水、練功、打寶,即使開外掛賺錢,高中生也不可能每個遊戲都去玩吧!

後來第一個喊出「永遠免費」而且爆紅的遊戲似乎是楓之谷,這在當時可是非常詭異的一件事情:頻寬要錢、設備要錢、網管要錢,永遠免費,豈不是佛心來的?

這問題我也沒多想,楓之谷那個調調不適合我(而且那時候我還在念生化科技…)。直到去年,我們班突然流行起「跑跑卡丁車」(是,就是現在研究所的班級 …),每節下課都要「卡」一下,大夥 NB一開就成網咖,好不壯觀。跑跑卡丁車也是不收費的,到這時候我才認知到,憑甚麼網路遊戲不收費也能賺錢。

網路遊戲,到底在玩什麼?
玩網路遊戲,就是希望等級要高、pk要贏,要贏除了靠技巧,更是要靠道具。過去的網路遊戲,要寶物得靠打怪、或靠虛擬貨幣交易、要真的等不及也可以偷偷摸摸的用新台幣解決。反正是按時間算錢,只要讓你留在遊戲裡,是誰花時間打寶,遊戲公司其實並關心。

簡單來說,可以把在遊戲中勝利的公式化約一下:Win=時間*道具。所以,如果想贏,就得付錢,這是遊戲公司最簡約的獲利策略。

即使後來網路遊戲變成了紅海,「想贏」這個目的仍然不變。只是收費的方式變得不太一樣。

免費的獲利模式
來認真談一下跑跑卡丁車好了。首先,你只要註冊帳號、安裝程式,你就可以上網尬車了。免費、好玩、可利用零碎時間玩,這對我們這種上了年紀沒空花幾十個小時打電動的人相當實際。所以一有同學開始玩,馬上就有人跟進,又發現幾個同學一起賽車好像更好玩,於是又多拉了其他同學 … Network Effect 就這樣出現了…。到此為止,全都免費,但是大家都已經玩得很爽了。

正常來說,我們不可能只跟朋友玩。隨時隨地有個空檔,連上伺服器就跟陌生人尬起來了。久而久之,發覺自己贏的越來越少,why?稍微觀察一下就知道,其實贏的人技術並沒有比我好,而是每次在直線衝刺的時候就被超過了!他買了新車!

基本上這讓人非常不爽,你贏我只是因為你開好車。這就像…妳跟他在一起只是因為他開跑車一樣(滿爛的比喻)。最後終於忍不住,為了增加比賽的「公平性」,去便利商店買了點數卡,升級成好車再來一決高下…。

所以,只要有一個人花錢買車,一直贏。第二個人看了眼紅,就會跟進,也去買車。第三個,第四個…到最後,變成沒有買車的人就一定輸…。這是第二次的 Network Effect,發生的機率幾乎是百分之百(只要有第一個人買車,這個人還可以是暗樁!),而且這次的 Network Effect 是要收錢的…。

So,玩遊戲免錢沒關係,但要贏就要花錢。這條法則不變,但以前是根據「時間」收錢,現在是用「道具」收錢。而且你要買道具是心甘情願的,可沒人逼你。

卡丁車給我們的啟示…
1.要有黏性,這是創業家的問題,如果連免費都吸不到人,還賺個大頭?
2.你得留一手,別把全部的功能都免費開放,既然不是每個人都用得到所有功能,那就留一點讓願意的人出錢吧!(或你永遠能推出更強功能也行)
3.這些要錢的功能,必須是其他人夢寐以求的關鍵(例如跑超快的車)
4.最後,讓「花錢導致成功」這件事情看起來超級明顯(開好車誰都看得出來)

一個好的網站應該會有清楚的定位,會員既然出現在這裡,表示有他所追尋的紅蘿蔔。免費的版本讓他「接近」紅蘿蔔。但想要「得到」,就要花點小錢了。

現在的2.0網站好像很少敢這樣做的,只有 BSP 敢用進階功能收費,但是仍然不像卡丁車一樣有引爆 Network Effect 的潛力(彎彎的高人氣顯然跟無名金卡沒關係)。然而,既然 2.0 網站有許多都是從「趣味」當作出發點,理應很有機會逼近網路遊戲的business model,只有期待大家去挖掘了!

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