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[客座] 消費者自行訂價的口碑行銷

Posted in 客座, 行銷 on Mar 3rd, 2008

上個禮拜看到一則國外的新聞，新聞中提到有一家原本銷售不佳的餐廳，其經營者在面臨倒閉危機的前夕在網路上看到一位歌手以「消費者自行訂價」的銷售方式販售自己的唱片得到靈感，於是，抱著死馬當活馬醫、回饋顧客的心態也在自己的餐廳實行這種「消費者自行訂價」的商業模式，在他掛上「請顧客自行斟酌這頓飯值多少錢」的牌子之前，所有的朋友都認為他瘋了，不過當他正式如此營運時，這個策略卻拯救了他的餐廳，甚至還成為附近餐廳模仿的對象。 這個老闆在接受當地記者訪問的時候指出，他對自己的廚藝相當有信心，但是小小的餐廳門面以及定價一直都是他煩惱的問題；同樣的一道餐點，同樣的價格，消費者跟不會選擇這樣一家不起眼的小店。不過，當他讓顧客自行訂價之後，他發現雖然有一部分人以低於成本的價格來付費，但是大多數人還是會以一般的市場的價格支付給他，甚至還有些人會以更高的價錢來支付，因為他們肯定這個老闆的廚藝。另一方面，記者也採訪的該店的顧客，一部分顧客指出這樣的餐廳相當特別，他是因為聽到朋友的討論好奇而過來看看；另一部分人認為這樣的餐廳讓他們不再會為了價格的問題來爭議一家餐廳的好壞，只要東西好吃他們當然不會白吃白喝，甚至多出一點錢也無所謂，反正服務好的餐廳，顧客本來就會願意多給一些小費；還有一部分告訴記者這樣的餐廳讓他們可以毫無壓力的消費。 當我看到這則新聞時，心中沒有多少想法，只是覺得這世界真是無奇不有。不過，這則新聞卻一直在我的腦海中迴盪著，後來我才發現這真是一個絕佳的口碑行銷案例。

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